Co trzeba mierzyć, aby znać kondycję swojej sprzedaży

Co trzeba mierzyć, aby znać kondycję swojej sprzedaży

To, jakie wskaźniki są ważne, w dużej mierze zależy do modelu biznesowego firmy. Na początek jednak spróbujemy opowiedzieć o tym, co wydaje się być najważniejsze. Szczególnie z punktu widzenia samych sprzedawców, którym zależy na stałym podnoszeniu swoich kompetencji, jak i menadżerów, którzy chcą zbudować fajny zespół.

Konwersja

Konwersję mierzy niemal każdy, kto ma coś wspólnego ze sprzedażą. To właśnie ona pokaże nam, jak sprawnie działa każdy z handlowców oraz jak wygląda średnia konwersja działu. Czym jednak jest? Konwersja to nic innego, jak procent wszystkich wygranych sprzedaży w stosunku do otrzymanych leadów.

Konwersję łatwo pokazać graficznie, co pomoże nam w szybki sposób porównać poszczególne osoby z teamów.

Sama konwersja to jednak za mało, aby powiedzieć, że sprzedaż w firmie ma się dobrze. Niska konwersja to jedynie znak, że należy spojrzeć głębiej. Szczególnie, gdy okaże się, że niespodziewanie ona spada.

Powodem do niepokoju może być sytuacja, gdy spadek konwersji utrzymuje się przez dłuższy czas.

 

Dobra rada: Pamiętaj, aby patrząc na raporty zawsze zaczynać od ogóły i powoli schodzić w szczegół. Co to oznacza? Zacznij od sprawdzenia, jak wyglądają statystyki ogólne, pokazujące cały team. Jeżeli coś Cię zaniepokoi bądź po prostu będziesz chciał zobaczyć, co jeszcze można zrobić lepiej – zobacz raport z rozbiciem na osoby, czy źródła pozyskania leadów.

 

MRR

Jesto to zdecydowanie jeden z najważniejszych wskaźników KPI, obrazujących kondycję firmy.

MRR – Monthly Recurring Revenue, jest ważny szczególnie dla biznesu w modelu SaaS. Mówi nam o tym, jaki jest miesięczny przychód firmy. Dla działu sprzedaży to jeden z ważniejszych parametrów. Warto wiedzieć, jaki miesięczny dochód generuje każda z osób. Ciekawym zestawieniem może być sprawdzenie, jak konwersja handlowca, przekłada się na jego MRR.

Może bowiem okazać się, że sprzedawca z niższą miesięczną konwersją, przynosi do firmy większe pieniądze jak osoba, która ma wysoką konwersję.
Patrząc także na to, jak konwersja przekłada się na MRR łatwiej nam będzie wyznaczyć targety dla teamu.

 

Dobra rada: Pamiętaj, aby zadbać o to, aby każdy w firmie wiedział, co oznacza magiczny skrót MRR. Świadomość, to jeden z kroków do sukcesu 🙂

 

Aktywności

Ważne, aby wiedzieć, ile pracy musimy włożyć, aby osiągnąć pożądany efekt. Wiedząc, jak wykonane czynności/aktywności przekładają się na wyniki, nie tylko unikniemy nierealnych celów do zrealizowania, ale również zauważymy, gdy ktoś nie daje z siebie stu procent.

Sprawdzenie, jak aktywności (wykonane telefony, wysłane maile itp) rozkładają się w czasie, da nam często odpowiedź, czemu w danym miesiącu konwersja jednego z handlowców spadła.

Mierząc aktywności, będziemy mogli także sprawdzić, co najlepiej konwertuje. Lepiej dzwonić, czy wysyłać wiadomości e-mail? Lepiej kontaktować się rano, czy w porze lunchu?

 

Dobra rada: Nie bagatelizuj aktywności! Może to kojarzyć się z brakiem zaufania do zespołu, jednak prawda jest taka, że sprawdzenie, jak rozkładają się aktywności, daje ogromne możliwości.

 

Churn

Cóż nam z wysokiej konwersji, gdy nasi klienci od nas odchodzą? Churn to niezwykle ważny wskaźnik KPI. Warto mierzyć go nie tylko globalnie, ale również sprawdzić, jak jest wysoki dla każdego z osobna.

Da nam to jasną informację  – ten handlowiec z jakiegoś powodu sprzedaje źle.

Co to oznacza? Może jest świetnym sprzedawcą, jednak sprzedaje produkt/usługę komuś, kto jej nie potrzebuje? Może nie zna produktu i obiecuje coś, czego nie jesteśmy w stanie zagwarantować? Wysoki churn może świadczyć o źle dobranej glupie docelowej, lub po prostu o źle przeprowadzonej kwalifikacji bądź braku badania potrzeb klienta.

Oczywiście bardzo duży wpływ na to może mieć także opieka posprzedażowa, jednak zawsze warto mieć rękę na pulsie.

 

Potencjał

W połowie miesiąca może pojawić się pytanie, jakie jest prawdopodobieństwo, że target zostanie zrealizowany.

Sposób na sprawdzenie tego jest wiele. Można na przykład porównać poziom sprzedaży z dnia dzisiejszego, z tym samym dniem poprzedniego miesiąca.

Można także wprowadzić “ocenę deala”. Każdy z handlowców powinien określić, jakie jego zdaniem jest prawdopodobieństwo, że dana sprzedaż dojdzie do skutku. Ważne jest również to, aby każdy deal miał jasna informację, kiedy powinien zostać zamknięty.

W sytuacji, gdy ocena jakości deala jest subiektywna, do celów analitycznych warto sprawdzić, co dla każdego oznacza dobry i słaby deal. Może się bowiem okazać, że dla jednego handlowca 90% szans na wygraną, jest tym samym, co 70% lub 100% dla innego.

 

Dobra rada: Wprowadzając oznaczenie potencjału zadbaj o to, aby skala oceny dla każdego była jasna. Można to zrobić ustalając twarde warunki, które dany deal powinien spełniać, aby znaleźć się w danym przedziale procentowym. Możesz również pozwolić na subiektywną ocenę, ale następnie poddać ją analizie i nałożyć własne, prawdziwe wartości. Na przykład, gdy deal został oznaczony jako “hot deal” w łatwy sposób można sprawdzić, ile z tak oznaczonych szans, faktycznie skończyło się sprzedażą. Każdy ma wtedy dowolność w ocenie, a mimo to Ty masz prawdziwy obraz sytuacji.

 

Wielkość bazy

W sprzedaży niezwykle ważne jest to, aby stale budować swoje portfolio i poszerzać sieć kontaktów. Dobry sprzedawca powinien wiedzieć, ile średnio rozpoczętych rozmów potrzebuje, aby móc zrealizować swój target. Tutaj niezwykle ważna jest współpraca z działem, zajmującym się marketingiem i generowaniem leadów. To handlowcy posiadają największą wiedzę na temat tego, kto jest naszym klientem oraz jakie leady i kanały przynoszą największe szanse na sukces.

 

Dobra rada: Będąc menadżerem działu sprzedaży dbaj o to, aby przepływ informacji między handlowcami a marketingiem był zawsze żywy.

Co trzeba mierzyć, aby znać kondycję swojej sprzedaży
5 (100%) 1 vote

Leave a Reply

Your email address will not be published.