Sukces w sprzedaży to  dobra strategia + dobre zarządzanie zespołem sprzedaży- praktyczne porady

Sukces w sprzedaży to dobra strategia + dobre zarządzanie zespołem sprzedaży- praktyczne porady

W tym artykule postaramy się wyjaśnić jak odnieść sukces w sprzedaży. Naszym zdaniem istotą jest synergia dobrej strategi sprzedażowej i właściwego zarządzania zespołem handlowców. Na papierze brzmi pięknie – praktyka bywa trudna. Dlatego prezentujemy kilka porad, które możesz zacząć wcielać w życie już dziś!.

Porada pierwsza: Cele dla działu handlowego ustawiamy jak najwcześniej!

Czy twój zespół wie dokładnie jakie są jego cele i co od niego oczekujesz? Czy są w pełni świadomi za co dokładnie są odpowiedzialni?

Jeśli jest jakaś niepewność na temat ról i odpowiedzialności, teraz jest to czas by to doprecyzować!

Często zapominamy, jak ściśle są ze sobą powiązane takie kwestie, jak zarządzanie zespołem i raportowanie jego działań. Uważamy, że aby można było efektywnie monitorować osiągnięcia teamu, najpierw trzeba mądrze pokierować zespołem. Kluczem do sporządzania dobrych raportów sprzedażowych, jest stworzenie procesu sprzedażowego. Skuteczny proces to taki, gdy każdy, kto ma z nim styczność, rozumie jego założenia i zdaje sobie sprawę z tego, jak ważne są jego poszczególne elementy.

Określając swoje oczekiwania, lepiej zbyt wiele powiedzieć niż ryzykować nieporozumienia. Efektywni Managerowie Sprzedaży poświęcają czas by zapewnić, że wszystkie osoby wiedzą kto jest odpowiedzialny za jakie rezultaty i kiedy z tej odpowiedzialności będą rozliczani. Również dbają, żeby wszyscy rozumieli jakie są konsekwencje osiągnięcia (lub nie osiągnięcia) wyników sprzedażowych .Aby uniknąć tego drugiego, wysoce wydajny Manager Sprzedaży kładzie nacisk na wagę procesów służących do ustawiania celi i wyników, jednocześnie zachęcając swój zespół do tworzenia celi, które będą:

  • Specyficzne
  • Mierzalne
  • Osiągalne
  • Realistyczne
  • Czasowe

Kluczem do stworzenia takich celów jest współpraca i dopytywanie się. Zadawaj pytania sobie i swemu zespołowi, pytania które pozwolą doprecyzować strategię i zapewnią, że cele nie będą przesadzone lub nierealne.

Ktoś może nawet posunąć się do tego, żeby dołożyć do tych celów:

  1. Ewaluację
  2. Modyfikowalność

Tak jak wszystko inne w biznesie, rzeczy się zmieniają i te dodatkowe cechy oznaczają wagę i potrzebę ciągłego dopasowywania się, adaptacji i zmiany. Niezależnie jakie cele wybierzesz wiedz, że zmiana nadejdzie i będziesz musiał umieć dostosować je. Najważniejsze, żeby najpierw osiągnąć klarowność tego co ty i twój zespół macie osiągnąć – to jest różnica między kompletną porażką a sukcesem w sprzedaży (niezależnie od tego jaki jest twój model biznesowy). 

 

Porada druga: Znajdź czas na spotkania 1 na 1 – ty i twój handlowiec. 

Ten pomysł może wydawać się sporym wyzwaniem (szczególnie w większych zespołach sprzedażowych), ale Managerowie Sprzedaży rozwijają się razem ze swoimi Sprzedawcami  poprzez takie spotkania! Stwórz sobie powtarzalny schemat takiej rozmowy. Bądź skupiony i spraw, żeby każde spotkanie było indywidualne dla każdego członka Twojego zespołu handlowegoNiezależnie od wielkości Twojego Zespołu, pierwsze co musisz zrobić to stworzyć harmonogram, który pozwoli Ci spędzić czas z każdym Sprzedawcą. Kiedy już raz uda Wam się wspólnie wypracować działający rozkład czasowy, bądź pewien że będziesz się go trzymać! Daj dobry przykład i nie pozwalaj sobie na błędy. Traktuj wszystkich handlowców z jednakowym zaangażowaniem. Owszem, zawsze coś “wyskoczy” od czasu do czasu, ale odbywanie tych spotkań jeden na jednego regularnie uporządkuje Twój czas ale też da poczucie stabilności Twojemu zespołowi sprzedaży.

Na koniec pamiętaj, że każde spotkanie powinno być indywidualne. Każdy handlowiec  jest unikalny- ma swoje mocne i słabe punkty, swoje ambicje i obawy. Poświęć swój czas by ich bliżej poznać; dzięki temu spotkania personale i treningi będą bardziej wydajne!

Szukasz odpowiedzi na odwieczne pytanie o zwiększenie wyników w dziale handlowym – przeczytaj także wywiad Data Divers z twórcą portalu SlowHop – Marcinem Szałkiem 

Wywiad: Jak zwiększyć sprzedaż – raportowanie w dziale sprzedaży

 

Porada trzecia: Skup się na mocnych stronach twojego działu handlowego!

Jeśli skupimy się na tym by wyciągnąć wnioski z najlepszych szkół zarządzania ludźmi, zauważymy pewną prawidłowość: Najlepsi Managerowie traktują każdą osobę indywidualnie. Czemu? Ponieważ mamy wiele typów osobowości i charakterów – i każdy z nich musi być zarządzany inaczej. Każdy motywuje się w swój własny sposób. Najlepsi liderzy sprzedaży wiedzą co podległych im handlowców (odpowiedni proces rekrutacji nie jest też bez znaczenia). 

Przeciętny Manager Sprzedaży może chcieć szukać metody pasującej do wszystkich, wybitny Manager natomiast będzie pracował nad tym by zidentyfikować i zrozumieć siły i mocne strony każdego indywidualnie!

Przykład: Zatrudniasz sprzedawcę, który jest świetny w budowaniu relacji i poczucia lojalności z klientem. Zastanów się przez chwilę, czy jego czas powinien być poświęcany na rozwijanie metod pozyskiwania kontaktów? Zapewne nie. Powinieneś chcieć z nim skupić się na udoskonalaniu strategii sprzedaży retencyjnej i zwiększaniu portfela sprzedaży u obecnych klientów , jak również na zapewnieniu żeby jego kliencie byli dobrze obsłużeniu i zadowoleni!

Twoim głównym zadaniem jest kierować Twoich ludzi odpowiednio – a zrobisz to tylko znając ich silne i słabe strony. Dobry Manager Sprzedaży pozwala swojemu Zespołowi skupić się na tym co przychodzi każdemu z nich naturalnie, a co ma bezpośrednie przełożenie na ich wyniki sprzedażowe i współczynnik konwersji na leadach.

Poza tym ostatnie badania Gallup’a stwierdziły, że zastosowanie zarządzania ludźmi w oparciu na ich mocne cechy, może doprowadzić to zwiększenia w sprzedaży od 10% do 19% oraz zmniejszenia rotacji wśród pracowników. Każdy wygrywa prawda? Kiedy już mamy podstawy zarządzania Zespołem, w następnym artykule skupimy się na dalszym jego budowaniu i rozwijaniu.

Zaufanie łatwo stracić, dlatego ważne, aby cały czas je pielęgnować. Zarządzanie ludźmi to przede wszystkim budowanie relacji, które będą długofalowe. Największa trudność polega na tym, że każdy z nas jest inny, co innego nas motywuje i sprawia, że jesteśmy głodni kolejnych sukcesów. Ważne jest także to, aby mimo dobrych relacji, zespół nadal widział w nas autorytet.

Twoje główne zadanie to polepszanie techniki sprzedaży poprzez szkolenia dla handlowców.

PRZEDE WSZYSTKIM DZIEL SIĘ OPOWIEŚCIAMI O SUKCESACH ZE SWOIM ZESPOŁEM

Zarządzanie sprzedażą to między innymi umiejętność bycia przedłużeniem oczy i uszu swego Zespołu. Słyszysz jak mówią o swoich problemach? Widzisz wyzwania, które spotykają na codzień? Obserwujesz także ich wygrane i słyszysz o trudnych sytuacjach, z którymi dali sobie radę?

Wykorzystaj te informacje i zachęcaj swój Zespół, żeby dzielił się nimi między sobą.

Przykładem może być sytuacja, kiedy ktoś zamknął sporą sprzedaż. Poświęć trochę czasu i poproś, aby Sprzedawca podzielił się z resztą Zespołu tym, co według niego spowodowało, że sprzedaż się powiodła. Techniki sprzedaży mogą być bowiem różne, a Twoim zadaniem jako managera jest mówienie wprost, co Sprzedawca zrobił dobrze, a co można zmienić w przyszłości. Zarządzanie strategiczne przyniesie same plusy, Ty zyskasz większy autorytet, Sprzedawca będzie się czuł doceniony, a Zespół nauczy się czegoś nowego. Jest to pewnego rodzaju szkolenie sprzedażowe, a te jest niezwykle ważne w kontekście rozwoju Handlowców.

Dzielenie się najlepszymi sztuczkami i metodami sprzedażowymi pozwoli na wymianę doświadczeń pomiędzy członkami Zespołu oraz sprawi, że na dany problem będzie można spojrzeć z różnych perspektyw. To buduje atmosferę, w której Zespół może rozmawiać swobodnie, dyskutować o tematach, które dla Ciebie, jako dla Managera są ważne.

STWÓRZ KULTURĘ TRENINGU – SZKOLENIA SPRZEDAŻOWE KLUCZEM DO SUKCESU

Stworzenie Zespołu,  gdzie ciągły trening i szkolenie są codzienną częścią pracy sprawi, że będziemy mieli team, dążący do samodoskonalania się i szukania nowych metod, by osiągać większe sukcesy!

Spraw, aby szkolenia i warsztaty ze sprzedaży stały się czymś normalnym, wpisanym w codzienność. Uczyń ze sprzedaży sztukę, zarażaj swoja pasją, pokazuj nowe techniki sprzedaży.

Każda sprawnie działająca maszyna sprzedażowa ma swoje metody nauczania, swój rytm treningowy. Ma on za zadanie sprawiać, aby Sprzedaż ciągle rozwijała się, poznając produkt, metodologię sprzedaży oraz metody lepszej komunikacji.

Szkolenia zapewniają Sprzedawcy dodatkową przewagę, a często są traktowane po macoszemu.

Nawet jeśli masz najlepszy rok sprzedażowy w swojej historii, to nie znaczy, że nie powinniśmy dalej się rozwijać i budować na bazie sukcesów,  podwalin dla kolejnych. Ciągły trening pozwala również na bycie na bieżąco z najnowszymi technikami i trendami w sprzedaży, a to pozwoli zwiększyć skuteczność i opłacalność Twojego Zespołu.

Najlepsi Managerowie Sprzedaży ciągle szukają metod i sposobów, żeby zwiększyć wydajność swoją, jak i swego Zespołu. To, co cechuje skutecznego Managera, to otwartość na feedback i opinie innych. Jeśli chcemy, żeby nasz Zespół zaakceptował i zaangażował się w szkolenia, musimy im dać przykład na sobie! Nie oczekuj, że Sprzedawca zrobi i zaangażuje się w coś; czego Ty nie chcesz zrobić.

Najważniejsze jest to, żeby stworzyć atmosferę wspólnej nauki i otwartości na wymianę opinii i doświadczeń. Takie zarządzanie sprzedażą może być droga do sukcesu i sposobem na osiągnięcie celu sprzedażowego.

 

Sukces w sprzedaży to dobra strategia + dobre zarządzanie zespołem sprzedaży- praktyczne porady
5 (100%) 5 votes

Leave a Reply

Your email address will not be published.