Rozpoznanie potrzeb klienta, czyli czemu jest to tak ważne

Rozpoznanie potrzeb klienta, czyli czemu jest to tak ważne

Techniki sprzedaży nieustannie się zmieniają. Dzisiaj dobry sprzedawca to poniekąd artysta, który z zawodu dawniej kojarzonego z krzykiem lub recytowaniem skryptu, potrafi uczynić dzieło sztuki. Profesjonalistów nadal ciężko znaleźć, jednak nie ulega wątpliwości, że sprzedaż to jeden z najważniejszych elementów firmy, chcącej dobrze prosperować. Wzrasta także świadomość klientów, a tym samym ich oczekiwania względem firm, na usługi których się decydują.

Jak jednak sprzedawać, aby odnieść sukces? Czym jest maszynka sprzedażowa i, przede wszystkim, czy warto ją mieć?

Grupa docelowa, czyli komu i co chcemy sprzedać?

Ważne, abyśmy wiedzieli, kto jest naszą grupą docelową. Jest to o tyle istotne, że inaczej rozmowa będzie wyglądała z lekarzem czy prawnikiem, a inaczej z młodzieżą bądź młodymi matkami. To od grupy docelowej zależy, w jaki sposób będziemy budować relację, ale także jakich argumentów użyjemy i jaką formę dotarcia do klienta wybierzemy.

Dlatego właśnie poświęćmy swój czas, aby określić swoją grupę docelową. Postarajmy się również czegoś o tych ludziach dowiedzieć. Dopiero wtedy będziemy mogli zacząć sprzedawać.

Bardzo możliwe, że odnalezienie grupy docelowej będzie miało wpływ na to, jak rozwinie się nasz produkt. Zdarza się też tak, że wybranie odbiorców, wcale nie jest takie oczywiste. Nie zrażajmy się więc zbyt łatwo.

Potrzeby klienta – jak je poznać?

Badanie potrzeb klienta powinno być częścią firmy nie tylko na samym początku jej bytności, ale także przez cały okres jej istnienia. Jeżeli dobrze zrozumiemy swoich klientów, łatwiej nam będzie ich do siebie przywiązać, a także rozwijać produkt.

Jak jednak poznać potrzeby klientów? Przede wszystkim pytać! Źródeł dotarcia do potencjalnych klientów jest mnóstwo, gdy już zdecydują się na naszą usługę/produkt, ważne, aby zadbać o stały kontakt.

Ludzie nie lubią rozmów telefonicznych, podczas których ktoś próbuje im coś sprzedać. Cała sztuka polega na tym, aby rozmówca sam zdecydował, że właśnie naszego rozwiązania chce. Podczas rozmowy zadajmy pytania otwarte i słuchajmy czynnie tego, co ma do powiedzenia druga strona. Bądźmy specjalistą, który chce pomóc rozwiązać jego problem.

Nie naciskajmy, a dbajmy. Nie sprzedawajmy, a rozmawiajmy. Jeśli umawiamy się na kontakt w konkretnym terminie – zróbmy wszystko, aby faktycznie odezwać się w tym czasie. To jest klucz do znalezienia odpowiedzi na pytanie, jak sprzedawać więcej. Ważne w tym kontekście jest także to, że im dokładniej zbadamy potrzeby klienta, tym mniejsze będzie prawdopodobieństwo churnu. Tak naprawdę najważniejsza jest jakość Deali, a nie ich ilość. Sprzedaż nie polega na tym, aby sprzedać coś, czego odbiorca nie potrzebuje.

Potrzeby i ich zaspokajanie – klucz do sukcesu

Kluczowe dla naszego biznesu jest zwrócenie uwagi na potrzeby indywidualne klienta i potrzeby biznesowe. Dlaczego? Bardzo ważne jest to, aby Klient rozmawiając z nami czuł, że interesuje nas jako człowiek. Jak często potrzebuje kontaktu z naszej strony? Lubi formalną formę rozmowy, czy lepiej czuje się, gdy rozmawiamy z nim w przyjacielski, otwarty sposób? To wszystko pomoże nam sprzedać, a potem doprowadzić do retencji.

Potrzeby biznesowe z kolei, wyraźnie pokazują nam, na ile nasza usługa bądź produkt są tym, czego faktycznie szuka. Często można spotkać się ze stwierdzeniem, że produkt sam się obroni. Nic bardziej mylnego. To, w jaki sposób sprzedajemy, a potem otaczamy opieką Klienta, ma wpływ na jego zadowolenie i przywiązanie. Ta zasada działa jednak w obie strony. Nie można budować relacji tylko na podstawie dobrej, budzącej zaufanie obsługi.

Maszynka sprzedażowa – czy warto?

Nadal wiele firm opiera swój sukces na sprawnej, skutecznej sprzedaży. Takie podejście jest dobre tylko wtedy, jeśli nie sprzedajemy za wszelką cenę. Nawet jeśli zadbamy o konwersję na najwyższym poziomie, jeśli produkt nie spełni oczekiwań, a Klient straci do nas zaufanie, grozi nam churn.

Maszynka sprzedażowa kusi, jednak tylko w nielicznych przypadkach sprawdzi się na dłuższą metę.

Nie wystarczy, że będziemy patrzeć tylko na skuteczność działu sprzedaży. O tym, w jakiej kondycji jest nasz biznes, świadczą także inne wskaźniki.

Rozpoznanie potrzeb klienta, czyli czemu jest to tak ważne
5 (100%) 5 votes

Leave a Reply

Your email address will not be published.