Czemu tracimy deale – słów kilka o walce o konwersję

Czemu tracimy deale – słów kilka o walce o konwersję

Praca w dziale sprzedaży to nie tylko wielka satysfakcja, ale także stres, pogoń za targetami i ciągła walka ze stwierdzeniem: dziękuję, nie jestem zainteresowany.

Wielkim wyzwaniem dla każdego managera sprzedaży jest zarówno dbanie o jak najlepsze wyniki sprzedażowe, jak i budowanie motywacji w teamie. Sprzedaż to bowiem ciągła huśtawka, jeden miesiąc, który był udany, za chwilę zostaje zastąpiony przez taki, który najchętniej byśmy wymazali z pamięci.

Co jednak, jeśli handlowcy nagle zaczynają tracić deale a sprzedaż zaczyna systematycznie spadać?

Najważniejsze, to móc odpowiedzieć na pytanie z jakimi obiekcjami nasi handlowcy sobie nie radzą.

Ważne także, aby mieć takie informacje o utraconych klientach, które pozwolą ich zdefiniować.

CRM – klucz do sukcesu

Umiejętności handlowców to jedno, równie ważne jest jednak to, jak wykorzystujemy ich doświadczenie. Mądrze wybrany CRM może umożliwić nam zwiększenie konwersji czy segmentację potencjalnych klientów. System CRM jest także kluczowy w przypadku optymalizacji pracy handlowca. Coraz częściej również z informacji gromadzonych przez sprzedawców wykorzystuje się do planu marketingowego.

Już na podstawie kilku zbieranych danych w CRM analityk jest w stanie stworzyć przydatne raporty sprzedażowe.

Rada I – zadbaj o proces

CRM to nie tylko system do gromadzenia danych. CRM to także narzędzie, które pomoże w budowaniu procesu sprzedażowego i posprzedażowego. Optymalizacja pewnych zasad postępowania usprawni pracę handlowców.

Dobry proces to taki, który jest zrozumiały, w dużej mierze zautomatyzowany i dający możliwość zbierania ważnych informacji.

Rada II – przemyśl, jakie informacje są dla ciebie ważne

Znajomość jakich informacji może pomóc z odpowiedzeniu na pytanie, czemu tracimy deale?

Przede wszystkim warto wiedzieć, jaka obiekcja była dla klienta decydująca. Po pierwsze, będąc w posiadaniu takiej wiedzy, będziemy mogli dać feedback i dobre rady sprzedawcom. Po drugie poznamy najczęściej powtarzającą się obiekcję. Informacja ta może być ważna z punktu widzenia rozwijania produktu, jak i planowania strategii marketingowej.

Kolejna rzecz, która jest istotna, to to, jak dużo czasu minęło od pierwszej rozmowy, do podjęcia decyzji. Częstym grzechem handlowców jest zbyt długie trzymanie deala. Czasami warto zrezygnować z jednego, aby móc zamknąć kolejny.

Rada III – miej kontrolę nad dealami

Proces pomaga zbierać informacje i usprawnia pracę handlowców, ale również ma być gwarancją porządku.

CRM niech pomoże nam w zarządzaniu dealami, które zostały utracone. Nie zapominajmy o tym. Ustawmy workflowy, które umożliwią powrót do utraconych deali w przyszłości.

Mając informację o tym, dlaczego nie doszło do sprzedaży, możemy ustalić czas, kiedy najlepiej jest ponowić kontakt. Nie pozwólmy na to, aby deale pozostały zapomniane.

Rada IV – bezustannie walcz o zwiększenie konwersji

Nie zadowalaj się dobrymi wynikami. Ciągle szukaj czegoś, co można jeszcze poprawić, aby podnieść współczynnik konwersji. Jak już będziesz wiedział, że proces działa, zobaczysz pierwsze raporty, zacznij udoskonalanie.

Nie zaniedbaj handlowców – organizuj szkolenia, pokazuj, czemu proces jest istotny. Naucz ich korzystać z CRMa tak, aby sprawnie mogli zarządzać swoja pracę.

Często zdarza się, że handlowcy są w posiadaniu zbyt dużej ilości deali. Spraw, aby ich portfolio było przejrzyste a oczekiwania jasne.

 

Czemu tracimy deale – słów kilka o walce o konwersję
4.9 (97.14%) 7 votes

Leave a Reply

Your email address will not be published.