Plan marketingowy – jak zwiększyć efektywność działań? Case Study Atutor Integracja Cyfrowa

Plan marketingowy – jak zwiększyć efektywność działań? Case Study Atutor Integracja Cyfrowa

Plan marketingowy to jedno z podstawowych narzędzi budowania biznesu. Ciężko zaplanować skuteczne działania bez odpowiedniego planu nad którego realizacją czuwać będzie optymalny proces. W dzisiejszym wpisie przybliżymy specyfikę tego narzędzia marketingowego na przykładzie działań podjętych wraz z firmą Atutor Integracja Cyfrowa.

Po co mi plan marketingowy?

Zadaniem planu marketingowego jest rozwijanie swojego biznesu. Dobrze przygotowany plan marketingowy pozwala zidentyfikować:

  • Grupę naszych klientów
  • Metody docierania do nich
  • Metody utrzymania klienta

Okazuje się zatem, że jest to istotny element działania firmy – bez niego ciężko nam prowadzić efektywne działania oraz badać dążymy do ustalonych celów.

Przygotowując wstępną analizę danych dla firmy Atutor Integracja Cyfrowa postanowiliśmy, że audyt działań marketingowych i propozycja nowego planu marketingowego będzie istotnym elementem.

Strategia marketingowa w segmencie utility – case study

Utilites to angielskie określenie firm działających w sektorze energetycznym, wydobywczym, gazowym i chemicznym. Przedsiębiorstwa tego typu to ogromne korporacje zatrudniające tysiące pracowników i posiadające rozbudowaną infrastrukturę. Do tego typu firm kieruje swoją ofertę firma Atutor Integracja Cyfrowa.

Atutor powstał w 2000 roku i wdrażą informatyczne systemy do zarządzania dokumentacją techniczną. Specyfika produktu sprawia, że firma kieruje swoje działania marketingowe do bardzo wąskiej grupy odbiorców:

  • szefów działów odpowiedzialnych za produkcję, utrzymanie ruchu lub systemy informatyczne
  • dyrektorów departamentów, którym ww. osoby podlegają.

W naszym planie marketingowym musimy uwzględnić 2 grupy odbiorców:

  • decydentów merytorycznych którzy powinni otrzymywać komunikaty dotyczące poprawy jakości płynącej z wdrożenia
  • decydentów finansowych, którzy oczekują obietnicy zwrotu z inwestycji oraz bezpieczeństwa, które gwarantuje solidny partner biznesowy.

Jak skuteczna jest twoja strategia marketingowa? Czy stosujesz optymalne rozwiązania? Daj nam znać – pomożemy Ci w optymalizacji procesu

Co wykazał wstępny audyt procesów danych?

Podobnie jak w większości przypadków współpracę z Atutorem rozpoczęliśmy do wstępnego audytu danych zawartych w firmowej bazie danych. Jego celem jest identyfikacja problemów z danymi, które należałoby poprawić.

W ramach audytu dokonaliśmy analizy następujących obszarów:

  • zarządzanie danymi – jakość danych w systemie CRM,
  • rodzaje akcji marketingowych i ich udział w całości,
  • efektywność poszczególnych akcji marketingowych i ich wpływ na proces sprzedaży.

Zarządzanie danymi – jakość danych w systemie CRM

Punktem wyjścia było dla nas sprawdzenie, jaka jest jakość danych, przechowywanych w systemie CRM. Okazało się, że ze względu na niejasny i skomplikowany proces zarządzania danymi, część elementów nie była uzupełniona lub dane były wprowadzone niepoprawnie. Zapobieganie temu problemowi w przyszłości było proste – należało poprawić proces i konsekwentnie dostarczać dane, które uważamy za wartościowe.

W tym wypadku optymalizacja procesu pracy z systemem CRM polegała na zawężeniu  ilości pozyskiwanych informacji. Nie jest to jednak uniwersalna reguła. System CRM powinien zawierać wszystkie informacje, które pozwalają na skuteczną i płynną pracę z klientami. Dobrym pomysłem są okresowe audyty, które pomagają zidentyfikować błędy i usprawnić istniejący proces. Zachęcamy do zapoznania się naszym poradnikiem dotyczącym audytu procesów.

Rodzaje akcji marketingowych i ich udział w całości

Podczas wstępnych rozmów z Atutorem szybko okazało się, że głównym kierunkiem naszej współpracy będzie proces marketingowy i pozyskiwanie nowych klientów. Z tego powodu skupiliśmy się na weryfikacji procesu marketingowego i zarządzania danymi, które są z nim związane.
Okazało się, że proces, w bardzo podstawowej formie, nie do końca spełnia oczekiwania firmy Atutor. Nasz audyt wykazał, że działo się tak z kilku powodów:

  • w związku z niepoprawnym oznaczaniem poszczególnych akcji marketingowych, wiadomości były wysyłane do złych Leadów, lub były wysyłane w nieodpowiednim momencie,
  • ze względu na dużą różnorodność wysyłanych wiadomości, wprowadzenie cykliczności i zaplanowanie harmonogramu mailingów było niemożliwe – maile były wysyłane nieregularnie, bez konkretnego planu, przez co ich efektywność była niższa niż spodziewana,
  • brak segmentacji bazy – każda wysyłka mailingu wiązała się z ręcznym wyszukaniem odpowiednich kontaktów wśród danych przechowywanych w systemie CRM, co wydłużało proces wysyłki mailingu i czyniło go jeszcze mniej efektywnym.

Efektywność poszczególnych akcji marketingowych i ich wpływ na proces sprzedaży

Podstawowym celem mailingów, wysyłanych przez firmę Atutor, było zwiększenie szansy na pozytywne zakończenie rozmów sprzedażowych.
Na podstawie audytu udało nam się odnaleźć 7 akcji marketingowych, które w największym stopniu przyczyniły się do pozyskania nowych klientów i wskazaliśmy te, które wśród nich wykazywały się największą efektywnością. Dzięki temu byliśmy w stanie zaproponować nowy plan marketingowy dla firmy. Wiedzieliśmy już, jakie wiadomości powinniśmy wysyłać i jaki segment klientów najlepiej na nie reagował. Kolejnym etapem było już wyłącznie zaplanowanie w którym momencie należy wysyłać poszczególne wiadomości i jakie akcje podejmować w następnej kolejności.

Chciałbyś zoptymalizować swój plan marketingowy? Skontaktuj się z Data Divers, chętnie pomożemy znaleźć rozwiązanie odpowiednie dla Ciebie.

Plan marketingowy – jak zwiększyć efektywność działań? Case Study Atutor Integracja Cyfrowa
5 (100%) 2 votes

Leave a Reply

Your email address will not be published.