Lejek sprzedaży, czyli jak stworzyć skuteczny proces dla zespołu handlowego

Lejek sprzedaży, czyli jak stworzyć skuteczny proces dla zespołu handlowego

Lejek sprzedaży to pojęcie, które służy do opisania optymalnego procesu sprzedaży. Idea jest banalnie prosta, a jednocześnie doskonale podsumowuje to, jak działa nasza sprzedaż w odniesieniu do ścieżki zakupowej. Zgodnie z założeniem lejka sprzedażowego każdy użytkowniki, wchodzący na naszą stronę internetową, trafia jednocześnie na szczyt umownego lejka.

Ci z nich, których zainteresuje nasza oferta i wejdą w interakcję ze stroną, przesuwają się w dół lejka. Niestety nasza propozycja nie może być dopasowana do wszystkich użytkowników, dlatego część z nich opuści naszą stronę już po kilku chwilach. Każdy wyróżniony segment naszego lejka sprzedaży będzie podlegał przedstawionej zasadzie – wraz z przesuwaniem się w dół lejka sprzedażowego tracimy część użytkowników, ale pozostają z nami Ci najbardziej przekonani i to własnie oni mogą przekształcić się w faktycznych klientów naszej usługi lub produktu.

Planuj i przewiduj!

Czy wiesz, jak długo trwa podjęcie decyzji zakupowej w przypadku twojego produktu? Jak rozłożysz w czasie kolejne akcje marketingowe? Od którego momentu zaczniesz aktywnie pracować z klientem, a do kiedy jego spotkania z marką będą miały charakter bezosobowy?

Jeżeli nie masz odpowiedzi na te pytania, to powinieneś nadrobić to możliwie jak najszybciej. Skuteczność twoich działań i optymalizowanie strat klientów pomiędzy poszczegłólnymi elementami lejka, to podstawia dobrze przygotowanej strategii sprzedażowej.

Etapy procesu sprzedaży w metodzie lejka

a) Etap wstępny

Tak jak wspominaliśmy wcześniej dla użytkownika jest to zwykle pierwsze spotkanie z produktem lub usługą. Dla nas jest to tym samym początek procesu sprzedaży.
Chociaż etap ten wydaje się być najmniej skomplikowany to pełni on kluczową rolę dla sukcesu naszego biznesu. W końcu od ilości osób, które poznają naszą usługę, zależy ilość faktycznych klientów w późniejszych etapach.
Z tego wynika, że największym wyzwaniem etapu wstępnego jest  – dowieźć najwięcej użytkowników.
Cel ten możemy realizować na wiele sposób – ruch organiczny, kampanie płatne, e-mail marketing – a to tylko niektóre z przykładów!

 

Pro Tip – Warto rozważyć przekazanie opieki nad tym etapem dedykowanemu zespołowi. Rola tego typu zwykle podlega kompetencji działu marketingu, który w zależności od potrzeb i stopnia skomplikowania projektu może się dodatkowo dzielić i specjalizować w realizowaniu poszczególnych kampanii.
Sprawdź również: heurystyka Nielsena

 

b) Etap prezentacji oferty

Pomiędzy etapem wstępnym a prezentacją oferty następuje zwykle największa strata w objętości lejka. Dzieje się tak między innymi dlatego, że nie każdemu użytkownikowi, który zawita do nas na stronę warto prezentować ofertę w sposób, który wymaga od nas nakładów czasowych lub finansowych.

Rolą tego etapu jest przygotowanie zbioru cech, które definiują takiego użytkownika, który naszym zdaniem ma największe szanse, aby zostać naszym klientem końcowym. Sposobów na realizację tego celu może być wiele.

Może będziemy oceniać potencjał użytkownika poprzez źródło ruchu jakim trafił do nas na stronę? Może przypiszemy jego intencję zakupową do dokonania innych czynności o charakterze niezakupowym (sprawdzenie opinii o produkcie, przeglądanie galerii zdjęć)? To, co zdefiniujemy na tym poziomie, będzie w sposób bardzo istotny wpływać na kolejne etapy ścieżki zakupowej.

c) Etap działań wspierających sprzedaż

W grupie naszych klientów znajdą się też tacy, którzy nie dokonają zakupu od razu i będą od nas wymagali zdecydowanie więcej starań, aby pozyskać ich do kolejnego etapu lejka.

Dla tej grupy osób musimy posiadać odrębną strategię, a także zdefiniowany i optymalny okres czasu realizowanych kampanii około sprzedażowych. Takie działania sprawią, że odwiedzający stronę utwierdzą się w decyzji zakupowej a ich stopień znajomości produktu będzie stale wzrastał.

d) Etap pozyskania klienta końcowego

Wydawać by się mogło, że klient doprowadzony do tego etapu przestaje być dla nas interesujący. Nic bardziej mylnego. Osoby, które przy pomocy naszej strategii sprzedażowej dotarły do tego poziomu lejka marketingowego, stają się najbardziej świadomi naszej marki. Dlatego bardzo istotne jest dalsze działanie z tym segmentem naszych klientów. Należy sprawić, by transakcja dokonana na tym etapie lejka sprzedażowego nie była jedyną, jaką tak przygotowany klient zrealizuje.

Grafika pochodzi ze strony freshmail.pl

Lejek sprzedaży, czyli jak stworzyć skuteczny proces dla zespołu handlowego
5 (100%) 1 vote

Leave a Reply

Your email address will not be published.