Lean Analytics – recepta na analityczne bolączki?

Lean Analytics – recepta na analityczne bolączki?

W tym wpisie skupimy się na zrozumieniu metodologii Lean Analytics, która szturmem zdobywa międzynarodowy światek start-upowy. Czy Lean Analytics to narzędzie jedynie dla nowych firm? Czy analizowane wskaźniki faktycznie obrazują stan mojego przedsiębiorstwa? Zapraszamy do lektury :). 

Jest wiele szkół patrzenia na dane i prowadzenia analizy, co budzi również pytanie, która z tych metodologii jest najodpowiedniejsza dla mojej organizacji?

Podobnie jest w przypadku zarządzania projektami czy budowania biznesu, gdzie coraz powszechniejszy staje się Lean Startup i Running Lean. W kwestii analityki, z pomocą przychodzą Ben Yoskovitz i Alistar Croll oraz ich Lean Analytics. Jedną z głównych zasad, jakie starają nam się wpoić, jest „The Only Metric that Matters” – wybierz jedną metrykę, która ma kluczowe znaczenia dla Twojego biznesu i staraj się ją poprawić tak bardzo, jak to tylko możliwe. To stwierdzenie z jednej strony jest bardzo proste i daje złudne wrażenie, że takie jest również prowadzenie biznesu. Przyjmując doktrynę jedynej słusznej metryki, możemy odnieść wrażenie, że w niepamięć mogą odejść wszystkie rozbudowane dashboardy, raporty i analizy. Przecież mamy śledzić wyłącznie jedną zmienną! Zastanówmy się jednak, jak to powinno wyglądać w praktyce.

Jak wybrać najważniejszą metrykę dla mojego biznesu?

Odpowiedź na to pytanie nie jest prosta, ale wydaje się być kluczowa z punktu widzenia Lean Analytics. Czym więc cechuje się ten jeden, najważniejszy wskaźnik?

Po pierwsze, powinniśmy odrzucić próżność. Powtarzając za Benem i Alistarem, „Wszyscy jesteśmy kłamcami”. Jako przedsiębiorcy, twórcy start-up’ów w szczególności, często okłamujemy samych siebie, inwestorów, klientów, że coś, co chcemy im sprzedać jest gotowym, w pełni wartościowym produktem, a nie tylko  ulotną ideą, do której dążymy mniej lub bardziej skutecznie. Nie utrudniajmy sobie tego jeszcze bardziej, poprzez metryki, które mają wyłącznie zaspokoić nasze ego.

Lean Analytics – metryki próżności wyrzucamy do kosza. Teraz!

Jeżeli prowadzę biznes e-commerce, nie jest dla mnie istotnym, ilu miałem aktywnych użytkowników. Większe znaczenie ma dla mnie Customer Lifetime Value, lub konwersja, średnia wartość koszyka, % odrzuceń, czy wreszcie Monthly Recouring Revenue. Może to oczywiście budzić pytanie i wątpliwości, bo przecież bez użytkowników, którzy stają się klientami i dokonują zakupów, nie ma sensu analizowanie danych pozyskanych z pozostałych wskaźników.

Tak, zgadza się. I właśnie dlatego, oprócz modelu biznesowego, znaczenie ma również etap, na którym obecnie znajduje się Twoja firma. Inne wskaźniki powinieneś mierzyć na początku, gdy dopiero wchodzisz na rynek, inne, gdy Twój biznes jest już w pełni rozwiniętą organizacją. Tworzy nam się z tego coś w rodzaju dwuwymiarowej płaszczyzny, do której powinniśmy podejść sumiennie i szczerze, jeżeli nasz wybór ma być prawidłowy.

Bazując na tych dwóch wymiarach (ujmując to w skrócie, są to czas i model biznesowy), twórcy Lean Analytics dali nam następujące narzędzie:

Lean Analytics - tabela z etapami
Tabela przedstawiająca poszczególne etapy w Lean Analytics

Pojawia się tu pięć dodatkowych pojęć, określających poszczególne etapy życia firmy, które zdają się być kluczowe, w kontekście wybory OMTM (The Only Metric that Matters). Co one oznaczają? Tak naprawdę, pod każdym z tych pojęć kryje się proste pytanie, które wskazuje, czy Twoja organizacja jest gotowa na to, żeby wejść na kolejny etap. Działa to analogicznie do lejka sprzedażowego.

Rodzaje OMTM (The Only Metric that Matters) w Lean Analitcs

Empathy – Czy znalazłem realną, potrzebę, z wystarczająco dużym rynkiem, którą jestem w stanie spełnić?
Zgodnie z powyższym wykresem, jest to najbardziej „miękki obszar”, gdzie istotną rolę odgrywają nasze rozmowy z osobami i firmami, które mają stać się w przyszłości naszymi klientami czy „early adopters”. Bo w jaki inny sposób możemy określić, czy genialny pomysł na biznes nie jest jedynie naszym wyobrażeniem o tym, co powinno rozwiązywać problemy czy ułatwić osiągnięcie sukcesu? Kogo mamy o to zapytać, jeżeli nie potencjalnych klientów czy użytkowników naszego produktu?

Stickiness – Czy znalazłem sposób, żeby rozwiązać ten problem? Czy jestem w stanie skłonić nowych użytkowników do tego, by zachowywali się w taki sposób, w jaki zachowują się pierwsi klienci, korzystający z mojego rozwiązania?
Ten etap zakłada, że wiemy, na czym polega problem i w jaki sposób chcemy go rozwiązać. Powinniśmy więc zacząć szukać potwierdzenia w liczbach, że nie jest to tylko nasze przeświadczenie. Nie ma tu już miejsca na „educated guess” – albo jesteśmy w stanie potwierdzić to w liczbach, albo nie. I tu pojawia się kwestia odpowiedniego doboru KPI, który będzie inny dla aplikacji mobilnej niż dla rozwiązania e-commerce. Najważniejszą kwestią jest to, aby ten wskaźnik w jednoznaczny sposób wpływał na decyzje biznesowe, które musimy podejmować.

Virality – Czy wiem jak pozyskiwać więcej użytkowników?
Jeżeli już wiesz, że potrafisz zatrzymać użytkowników i twoja aplikacja, sklep czy usługa dostarczają im pożądaną wartość, czas na pozyskiwanie kolejnych użytkowników i pierwszą ekspansję. Na tym etapie powinieneś zastanowić się nad tym, czy wiesz jak to zrobić w możliwie opłacalny sposób, czy Twoje działania faktycznie przynoszą pożądany rezultat, a koszt pozyskania nowych użytkowników nie jest zbyt wysoki.

Revenue – Czy użytkownicy, których pozyskałem i rozwiązanie, które im dostarczam, generują wzrost przychodów?
Wreszcie pojawia się ten wskaźnik, który jest chyba najważniejszy dla nas wszystkich. Bądźmy szczerzy, jeżeli nie jesteś organizacją non-profit, to kluczowym elementem jest to, czy Twoje rozwiązania jest w stanie zarabiać pieniądze. Trzeba jednak pamiętać o tym, że w zależności od modelu biznesowego, sposób, w jaki należy liczyć wzrost w tym zakresie, może wyglądać zupełnie inaczej. I tak dla aplikacji mobilnej z mikro płatnościami możemy liczyć średni przychód przypadający na aktywnego użytkownika, a dla biznesu w modelu SaaS będzie to Life Time Value.

Scale – Czy mój biznes jest trwały i skalowalny?
Pojęcie skalowania biznesu, szczególnie dla start-up’ów, jest niekończącym się zagadnieniem. Może oznaczać zarówno rozwój aplikacji, produktu, kolejnych usług, jak również ekspansję na kolejne rynki, pozyskiwanie konkurencji itd. Najważniejszą rzeczą, zanim zaczniemy skalować biznes, jest odpowiedź na pytanie, czy to, co udało nam się osiągnąć do tej pory, faktycznie jest zdrowym i trwałym biznesem. Co to oznacza? Jedną z definicji trwałego biznesu jest stwierdzenie, że jest to biznes, którego wzrost powodują działania po stronie użytkownika, a nie te, za które odpowiadają twórcy biznesu. Jeżeli wzrost liczby użytkowników Twojej aplikacji wynika z tego, że dotychczasowi userzy zapraszają swoich znajomych, to jest to działanie po stronie użytkownika. Jeżeli za ten wzrost odpowiadają niekończące się kampanie SEMowe oznacza to, że gdy przeniesiesz swoje działania na inny rynek, wzrost liczby użytkowników może zmaleć lub zniknąć całkowicie. W tym przypadku to Twoje działania powodują wzrost, a trwałość biznesu jest nadal wątpliwa.

Wszystkie powyższe etapy łączy jedna wspólna cecha – wskaźnik, który ma odpowiadać za sukces Twojego biznesu to taki wskaźnik, który powoduje zmiany Twojego zachowania. Jeżeli liczba, na którą patrzysz zmienia się, ale nie powoduje zmiany Twojego zachowania, to jest to zła metryka.

Dlaczego Lean Analytics działa?

Ujmując to w najprostszy sposób, Lean Analytics zmusza do działania. Niestety, wydarzy się to samoistnie. Postępowanie zgodnie z tą metodologią wymaga dużo samodyscypliny i umiejętności spojrzenia na biznes, który prowadzisz, z nieco innej perspektywy. Co to oznacza?


Głównym założeniem Leana jest konsekwentne rozwijanie Twojego modelu biznesowego aż do tego momentu, w którym zbudujesz taki produkt, z którego Twoi klienci będą chcieli korzystać przez lata. W ten sam sposób należy podchodzić do każdego projektu, realizowanego w Twojej firmie. Znasz zasadę „Build-Measure-Learn”? Okazuje się, że to etap mierzenia efektów pracy jest tym, gdzie zaczynają się problemy. Jak zmierzyć, czy to co robimy jest słuszne? Jak sprawdzić, czy sposób, w jaki realizujemy projekty jest odpowiedni? Z pomocą przychodzi nam obrana wcześniej OMTM, czyli ta metryka, która jest najistotniejsza na obecnym etapie rozwoju Twojej firmy. Biorąc pod uwagę to, że większość młodych firm jest w pewien sposób ograniczona czasowo przez określone zasoby finansowe (zdajemy sobie sprawę, że brzmi to skomplikowanie, ale pojęcie „runaway”, wraz z innymi problemami, z którymi borykają się startupy, wyjaśnimy w oddzielnym artykule). W takich okolicznościach nikt raczej nie chce marnować zasobów, które decydują o tym, czy projekt się utrzyma, czy nie. Wynika z tego, że każde działanie, jakie podejmujesz na wczesnym etapie rozwoju firmy, powinno być kierowane w poprawę tych wskaźników, które faktycznie mówią o kondycji Twojej firmy, co przełoży się na łatwiejsze uzyskanie kolejnej rundy dofinansowania lub na przekroczenie progu rentowności.

Jaki płynie z tego wniosek? Staraj się tak zarządzać swoim czasem, aby prowadzone przez Ciebie działania miały na celu poprawę kluczowego wskaźnika. Wyznacz sobie cel, do któego będziesz dążyć. Nie musi to być statystycznie udowodniony poziom wskaźnika, do którego powinieneś dążyć. „Narysuj linię na piasku” – wyznacz sobie cel, zdecyduj jak chcesz go osiągnąć i próbuj. Jeżeli Ci się nie uda, zastanów się, co poszło nie tak. Może sposób realizacji celu nie był odpowiedni? Może masz pomysł, jak poprawić swoje działania? Nie zapominaj o tym, że podjęcie decyzji aby zrezygnować z poprawy bieżącego wskaźnika na rzecz innego nie jest błędem. O ile ma to jakieś biznesowe uzasadnienie. 🙂

Masz pytania dotyczące Lean Analytycs – śmiało

 kliknij i zadaj nam swoje pytanie

Pomożemy 🙂

W oczekiwaniu na naszą odpowiedź zachęcamy do obejrzenia ciekawego wykładu o Lean Analitcs stworzonego w ramach Google Ventures. Enjoy!

Lean Analytics – recepta na analityczne bolączki?
4.5 (90%) 2 votes

Leave a Reply

Your email address will not be published.