Kwalifikacja, jako część procesu sprzedaży

Kwalifikacja, jako część procesu sprzedaży

Proces sprzedaży, jeżeli chcemy w świadomy sposób zarządzać działem sprzedaży i kontrolować kondycję firmy, jest niezwykle ważnym etapem podczas budowania strategii biznesowej.

Pomaga nie tylko na bieżąco monitorować sprzedaż, ale także szybko reagować na pojawiające się nieprawidłowości. Niezwykle ważne jest także to, że dzięki procesowi sprzedaży, który zakłada mierzenie przepływu leadów marketingowych, jesteśmy w stanie ocenić jakość poszczególnych źródeł pozyskiwania potencjalnych klientów.

 

Czym jest kwalifikacja?

Jednym z procesów sprzedażowych jest proces kwalifikacji. Nadal niedoceniana sztuka kwalifikacji, może odbywać się na dwóch etapach życia leada:

  • jeszcze przed podjęciem próby kontaktu przez handlowca,
  • podczas rozmowy telefonicznej.

Pamiętaj! Do sprawnego zarządzania sprzedażą niezbędna jest stała współpraca marketingu ze sprzedażą. Tylko w ten sposób możliwe jest świadome zwiększenie konwersji.

Kwalifikacja to nic innego, jak ocena pozyskanego przez Marketing leada. Często bywa tak, że potencjalni klienci przydzielani są pod opiekę handlowca w zależności od jego doświadczenia, lokalizacji czy specjalizacji. Etap, na którym podejmujemy decyzję, kto będzie odpowiedzialny za dalszą opiekę, nazywamy kwalifikacją.

Czasami jednak kwalifikacja zaczyna się dopiero podczas pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem, tym samym bezpośrednio rozpoczynając proces sprzedaży. Co ważne, osoba kwalifikująca nie ma za zadanie sprzedać. Celem rozmowy kwalifikacyjnej jest wspólne poznanie się oraz zbudowanie ciepłej relacji. W ten  sposób osoba, do której dzwonimy, chętniej podzieli się swoimi obawami, zada pierwsze pytania oraz opowie o swoich potrzebach. Proces kwalifikacji jest drogą do badania potrzeb klienta. To z kolei zwiększa naszą szansę na pozyskanie nowego klienta.

Wiedza o potrzebach i oczekiwaniach klienta jest kluczowa dla podjęcia decyzji, co do dalszych etapów procesu sprzedaży. Nie zawsze bowiem lead, który początkowo uważaliśmy za wartościowy, kwalifikuje się do przekazania działowi sprzedaży.

Bywa, że po rozmowie kwalifikacyjnej lead trafia ponownie w lejek marketingowy bądź zostaje usunięty z interesującej nas bazy.

 

Skuteczna kwalifikacja – jak ją przeprowadzić?

Aby kwalifikacja była wartościowa warto pamiętać, aby podczas rozmowy budować relację. Co to oznacza? Przede wszystkim bądźmy partnerem. Osoba, z którą rozmawiamy ma mieć poczucie, że chcemy ją poznać. Podstawowym błędem, który możemy popełnić, to próbować reklamować swój produkt albo sprzedawać. Kwalifikacja to nie sprzedaż! Niestety ta cecha powoduje, że wiele firm w kwalifikacji nie widzi wartości biznesowej. Jeżeli jednak prowadzona ona będzie w odpowiedni, przemyślany sposób okazuje się, że mimo że część leadów nie zostanie przekazana do działu handlowego, powróci w przyszłości. Czasami jest po prostu tak, że z różnych powodów nasz rozmówca nie będzie gotowy na zakup w tym momencie. Oczywiście mówi się, że dobry handlowiec sprzeda wszystko i wszystkim, prawda jest jednak taka, że jeżeli chcemy zminimalizować churn, czasami warto poczekać.

 

Dobra rozmowa kwalifikacyjna to taka, podczas której:

  • Zadajemy pytania otwarte konstruowane w ten sposób, aby nie osaczać rozmówcy.
  • Uzyskujemy po niej wszystkie informacje, które pomogą nam w podjęciu decyzji, co dalej powinniśmy zrobić z danym leadem.
  • Aktywnie słuchamy tego, co ma do powiedzenia nasz rozmówca.

W związku z tym, że proces kwalifikacji nie ma bezpośredniego wpływu na sprzedaż, bardzo istotne jest, aby wyraźnie nazwać jego cel i efekt, jaki dzięki niemu chcemy osiągnąć. Pamiętajmy także o tym, aby zadbać o te leady, które nie przeszły do kolejnego etapu lejka sprzedażowego. Gwarancją sukcesu będzie jego cykliczność.

Kwalifikacja jest mostem między sprzedażą, a marketingiem.

 

Zalety procesu kwalifikacji

Kwalifikacja dla wielu firm będzie idealnym pomysłem na walkę z churnem w pierwszych miesiącach po podpisaniu umowy oraz sposobem na skrócenie procesu sprzedaży.

Główne zalety kwalifikacji to:

  • zwiększenie kontroli nad przepływem leadów marketingowych do działu sprzedaży,
  • zwiększenie konwersji,
  • większa świadomość klientów,
  • ocena źródeł pozyskiwania leadów,
  • zmniejszenie churnu (bardziej świadomi klienci),
  • odciążenie działu sprzedaży oraz skrócenie samego procesu sprzedaży,
  • zbudowanie zaufania u potencjalnych klientów,
  • możliwość dalszej opieki nad leadami, które nie skonwertowały,
  • łatwiejszy powrót w przyszłości do utraconych leadów.

Oczywiście to, jak będzie wyglądał proces kwalifikacji w dużej mierze zależy od modelu biznesowego firmy oraz proponowanego produktu/usługi.

Kwalifikacja, jako część procesu sprzedaży
5 (100%) 2 votes

Leave a Reply

Your email address will not be published.