Dlaczego warto przegrywać deale? Czyli o tym, jak dbać o czystość danych

Dlaczego warto przegrywać deale? Czyli o tym, jak dbać o czystość danych

Sprzedawcy zawsze będą dążyć do tego, aby mieć jak najlepsze wyniki sprzedażowe. Podczas organizowania pracy handlowców, manager ma nie lada wyzwanie. Jego zespół ma bowiem nie tylko sprzedawać i realizować target, ale również postępować zgodnie z ustaleniami procesowymi, tym samym dbając o jakość danych zbieranych w systemie CRM.

Tylko w ten sposób możliwe będzie mierzenie efektów podjętych działań oraz wyznaczenie popełnianych błędów.

Największe błędy popełniane przez handlowców

Prawda jest jednak taka, że choć samo założenie gromadzenia prawidłowych danych brzmi sensownie, po drodze można spotkać wiele przeszkód. Mogą nią być niejasności i niedoprecyzowane zasady, ogólny chaos w organizacji albo opór samych sprzedawców.

Tak jak na ustalenie zasad i porządek w firmie możemy mieć wpływ, tak przekonanie handlowców do zmiany nawyków może nie być takie proste.

Najczęściej popełnianymi błędami są:

  • brak ustalonego procesu sprzedaży w systemie CRM lub brak postępowania z nim w zgodzie,
  • zbyt duża ilość otwartych leadów lub deali,
  • brak konsekwencji w podejmowanych działaniach – nieregularne próby kontaktów (innymi słowy – przepalane leady),
  • brak notatek na temat tego, co z danym leadem/dealem zostało zrobione,
  • od niechcenia oznaczane powody przegrania.

To tylko niektóre z powtarzanych grzechów.

Konsekwencje, czyli ile możemy stracić przez brak zasad

W sytuacji, gdy każdy z naszych sprzedawców postępuje według własnego schematu, nie jesteśmy w stanie ocenić, które praktyki przynoszą efekty, a które powinny być wyeliminowanie. Zanika kultura dzielenia się wiedzą oraz pracy zespołowej. Spisanie procesu sprzedaży, wyznaczenie jasnych i klarownych zasad postępowania z leadem i dealem sprawi, że nie tylko będziemy mieli prawdziwy obraz tego, jak wygląda nasza sprzedaż, ale również będziemy w stanie wzajemnie dzielić się wiedzą i przeprowadzać kontrolowane eksperymenty.

Nauczmy także naszych handlowców nie bać się przegrywać deali lub rezygnować z leadów, które nie odpowiedziały na nasze próby kontaktu ani razu, od kilku miesięcy. Zbyt duża ilość leadów i deali po pierwsze wprowadza chaos w pracy, a po drugie zaburza obraz naszych estymacji. Innymi słowy oszukujemy samych siebie!

Bolączką niejednego managera sprzedaży i marketingu jest fakt “przepalania” leadów. Próbujemy raz, może dwa, a potem przez zbyt zapchany lejek, nie jesteśmy w stanie ponownie prawidłowo się nimi zająć. Jeżeli dodamy do tego take brak jakiejkolwiek notatki, jesteśmy całkowicie ślepi. Nie wiemy, które leady miały największą wartość, nie jesteśmy w stanie zaplanować kolejnych działań, ani też nie potrafimy pomóc naszym handlowcom uporać się z powstałymi problemami.

Przegrywanie deali – nie ma się czego bać!

Ważne podczas ustalania zasad pracy z handlowcami jest wyznaczenie maksymalnego czasu życia pojedynczego deala lub leada. Oczywiście, będą od tego wyjątki. Prawda jest również taka, że w zależności od branży okres ten będzie różny. Nie pozwalajmy jednak na przetrzymywanie otwartych deali zbyt długo. Jeżeli w tym momencie klient nie podjął decyzji o zakupie, zmieńmy status i zostawmy stosowną notatkę. Być może następny w kolejce jest ktoś, kto tylko czeka na kontakt z naszej strony!

Dlaczego warto przegrywać deale? Czyli o tym, jak dbać o czystość danych
5 (100%) 2 votes

Leave a Reply

Your email address will not be published.